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  随着售电交易相关政策的逐步放开,安徽、山东、山西、河北南网等地区已通过公示的售电公司相继开赴售电一线参与实战交易。因各地政策不一,交易结果也是大相径庭,山东甚至出现了长协交易失败的情况,业内哗然。而对即将引入售电公司参与交易的河南、湖南、冀北等区域,入场选手们(售电公司)又将如何应对、何去何从呢?

  一、客户签约:差异明显

  有句老话叫:是骡子是马,拉出来溜溜。各地售电公司参与实际交易的情况也再次证明了:实践才是检验真理的唯一手段。

  山东年度代理协议签约结果显示,通过公示的近300家售电公司,只有20%最终与用电企业进行了代理签约,余下近80%的售电公司只是陪跑;

  另外,山西售电公司也已公示50家,首次月度交易仅有一半售电公司签约了客户电量,而且即使签约了电量,大部分也只是试探性的签约几百万度试试水,月度代理电量超过千万度的售电公司仅为个位数,其中还包括多家依托发电企业背景成立的售电公司。

  二、交易情况:普遍不乐观

  通过几省交易结果也可看到,大部分参与交易的独立售电公司,获得价差空间均很小。

  例如,山西竞价交易平均价差空间为16厘,扣掉与客户承诺的保底后,基本只有3-5厘;河北南网价差更是总共只有3厘多;山东双边交易结果虽未出炉,但市场反映售电公司实际最后获利空间也不过2-5厘左右。

  与广东市场动辄六七分,甚至一毛钱以上的价差空间相比,很多上述区域售电公司都不禁要问:我们是不是参与了个假的售电交易?从获得售电牌照时的兴奋激动,到实际交易时的茫然迷惑,这一两个月间,不少售电公司的股东、高管的心情无异于坐了一次过山车。

  更有甚者,即便是微利市场,每个市场中售电公司的实际获利也都遵循着二八分化定律,即只有少部分售电公司获得了市场中绝大部分的价差空间。

  三、市场氛围:急剧分化

  与深入售电一线的售电公司人员一起直面交易,晶见发现市场已经急剧分化:

  1、主动退出:有些售电公司在签约客户阶段就体会到市场的残酷,在和同行竞争时,既给不出更优惠的价差空间,又不愿承担未知的价格、偏差风险,踌躇不决中,市场机会就已经溜走。其结果无非是售电公司主动退出市场,甚至在未参与交易前就主动做起了其他售电公司的二级代理。

  2、被动退出:部分售电公司也下决心参与交易,和客户签了电量代理,但并未真正了解掌握市场规则,没有提前做好交易策略、报价方案、信息获取、甚至是人员的准备,就贸然进场交易,自然也无法获得理想结果。在经过市场洗礼后,最终默默吞食了交易失误的苦果,有些退出市场,有些就直接“失联”了。

  3、卧薪尝胆:一场战役之后,还留存下一些虽然获利不高甚至也产生亏损但还在坚持的售电公司。只不过,和上述第二类公司类似,这类售电公司虽然还留在市场中,但由于其对售电业务的理解并不深刻,导致其无法从签约用户获得价差利润方面取得突破,因此其业务重点已经转移到了售电增值服务,或是回归到原本的电力、能源等传统业务方面。

  4、现阶段赢家:真正参与各省交易后,市场中自然进行了二八分化,产生了一些现阶段的赢家,其中大部分是拥有电厂背景的售电公司,还有数为独立第三方售电公司。前者作为发电企业营销部的延伸,先天就附带资源和信用背书,正所谓“皇帝的女儿不愁嫁”,这类售电公司在抢占客户和市场交易中就体现出巨大的先发优势;而后者,虽然从数量上看还较少,但这种稀少却正体现在售电初期,市场准入门槛较低,参与者获利空间可观。

  但只要挺过前期风险期活下来,众多二级代理售电公司,以及电力用户都会主动来寻找合作机会,再加上代理电量的增多、客户签约难度的下降,不仅可增强售电公司与发电侧价格谈判的筹码,还可降低偏差电量被考核的风险,售电公司就可以迅速步入良性循环的轨道,实现更大价值。

  四、未来何在:售电公司如何发展

  大部分售电公司都是在直面竞争、甚至体会了售电业务潜在的风险后,才真正了解了电量市场化交易的本质:不仅要面对激烈的资源竞争(客户代理协议签约),还要做好电力市场大数据分析(地区政策、交易规则等分析),也要掌握电力市场化交易规律(交易中技术手段、情报信息、地区供需关系变化等),以及培育一支信念坚定、执行力强的专业队伍,再加上信息系统平台的高效支持,才能最终存活下来,才有机会步入良性循环轨道。

  虽然目前独立售电公司生存艰难,但也正是因为其民营身份与发电企业背景的售电公司有着本质区别,可以更灵活、更高效,不少业内人士反而更看好它们未来的发展空间。对照发达国家经验也可看出,随着新能源、分布式、储能等电力系统新型结构的产生和深度演化,独立售电公司未来很有可能成为市场中的主导者。

  五、面临的风险和机遇

  独立售电公司现阶段面临的难点除了上述提到的客户签约、政策及数据分析、市场交易策略、团队搭建与信息系统建立以外,还很有可能面临另一项风险:马太效应。

  例如,在某地区竞价交易过程中,供应侧形成默契且并未发生价格变化的前提下,次月交易均价竟会比上一月度更高,结果固然会出乎大家所料,更严重的是会直接导致不少中小型售电公司判断失误,盈利减少甚至产生亏损。

  如何规避这种风险,以及是否能够在交易过程中第一时间掌握市场形势变化,也需要从信息、技术、操作策略等多个方面加以准备。从另一个角度看,发现并利用这种非规律性变化,或许也是创造逆势成长的绝好机遇。

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